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【ToB向け】デジタルツール商材施策で失敗しないポイント

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デジタルツール商材施策で失敗しないポイント

テレワーク需要も高まりデジタルマーケティングを検討されているクライアントも多いのではないだろうか。そこで今回は、売上単価および獲得単価が比較的高く失敗できないtoB向け商材に関して、デジタルツール商材の事例も交えながら失敗しないポイントをご紹介したい。

 

ターゲットが広すぎる

 
toB商材はtoC商材と比べて、ターゲットが広くない。逆に広すぎると獲得効率が悪いので、ある程度ターゲットを絞ることからスタートした方が良いだろう。
 
検索キーワードは絞り込む
掲載順位は当然上位の方が獲得効率が良い。ただし、限られた予算ではある程度マッチタイプ(完全一致や絞り込み部分一致など)も含めて、キーワードを絞り込むことをお勧めしたい。理由としては、toB向け商材のビジネス用語はある程度限られているので、クリック単価が1,000円を超えるキーワードも少なくないからだ。Googleであれば「オークション分析」などで掲載順位のシェアを小まめに確認していくのが弊社のスタンダードだ。
 
▼デジタルツール商材のサンプル
「デジタルツール」ではなく、「MA ツール 導入」「SFA 比較」「オンライン接客 見積もり」など、ターゲットを絞り込む。
 
役職をターゲティングする方法も?
toB向け商材で、検索キーワードではなかなか役職ターゲティングはしづらいのが現状だが、Facebookは一般的にターゲット精度高く、詳細ターゲティングは興味関心や役職などがターゲティング可能である。たとえば、課長クラス以上や経営者といった意思決定者へ直接広告を届けたい場合はぜひご活用いただきたい。

※過去の記事にFacebookの詳細ターゲティングの事例があるので参考にしていただきたい。

 

(参考記事)

 

LPの内容がスッと入ってこない

 
toB商材は一般的にLPを見ても商材理解が難しい。個人的にはデジタルツールはなおさら理解するのに時間がかかる印象だ。つまり、いかに短時間で分かりやすく商材を説明するかが、ターゲットに興味をもってもらえるカギといえるだろう。いくつかNG事例をご紹介したい。
 
商材の特長が分からない
商品の特長を羅列し過ぎてターゲットに刺さらないのは当然で、情報整理が必要になってくる。たとえば、以下の3つの視点で情報を整理し、クリエイティブに落とし込むことをおすすめしたい。
 
・ファクト(商品の事実)
・メリット(商品の強み)
・ベネフィット(ターゲットにとっての商品の価値)
 
クライアント企業が売り込みたい商材の特長を、受け手にとって魅力的に見えるフレーズへ「翻訳」することが重要だ。詳細は、以下に参考記事があるのでご紹介したい。
 

(参考記事)

【クリエイティブに迷う方向け】商材認知段階のWEB広告で、消費者に「刺さる」フレーズを導き出す方法

 
図が少ないので商材が分かりづらい
ファーストビューで何の商材か分からないLPは、離脱率も高い。分かりづらい仕組みなどは一枚絵で表すのが基本だ。また動画の活用や、場合によってはインフォグラフィックなども活用してもよいだろう。とくに、デジタルツールは、アナログな手法からのbefore/afterの変化を図にすると分かりやすい。
よくLPの構成にはストーリーが大事と言われるが、本来はターゲット視点に立ち、まずは分かりやすさが最優先されるべきで、「ストーリー」よりも「ストレスフリー」でコンバージョンまでの最短距離を意識することが重要だ。 

 

クリエイティブが分かりづらい

 
クリエイティブには3C分析が基本だが、そもそも商材理解が難しい場合、何を伝えれば良いのか分からない。先述のLP制作で【ファクト/メリット/ベネフィット】を整理したうえで、以下のような鉄則も参考にしていただきたい。
 
広告文は、ただ単に組み合わるのは避ける
広告文は、視認性とリズム感、数字と漢字とひらがな/カタカナのバランスが大事だ。ただし、とくにtoB向け商材ではメッセージが幼稚に見えないように注意が必要である。かつ、信頼できる企業として、実績は具体的に入れ、アクセントに記号も適宜つかう。
 
たとえば、以下のような広告文があったとして、
(例)導入実績多数の〇〇/今なら初月無料期間/〇〇〇〇〇〇
視認性とリズム感を意識して、以下のような表現にする方法もある。
(例)〇〇なら100社以上の導入実績/今だけ【1か月無料】お試し!/〇〇〇〇〇〇
 
▼注意したポイント
・実績はあいまいな表現でなく、数字を使ってひと目で分かりやすく。
・特典は、記号も使って漢字とひらがなの塩梅でリズムを意識。

 

バナーは詰め込み過ぎない
伝え方の基本は、1バナー1メッセージ。また、コピー固定でビジュアルをABテスト(その逆のパターンも)を繰り返して、早めにクリエイティブの「勝ちパターン」を見つけることが重要だ。また、認知や比較検討フェーズだけでなく、刈り取り施策(リターゲティング)などのフェーズに分けて、クリエイティブの軸はそのままで、ターゲットへのメッセージを分けていくこともおすすめしたい。

 

【まとめ】

今回は、toB向け商材に関して、デジタルツール商材の事例も交えながら失敗しないポイントを紹介させていただいた。成果がなんとなく鈍化してきた気がする、あるいは競合他社が増えてきたと思った際に、一度見直していただきたい。また、弊社は広告ロジックに優れたクリエイターが在籍する専門の制作部隊(関連企業)も有している。現状の効果やクリエイティブに満足できていない方は、ぜひ下記よりお問い合わせいただきたい。

 

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