リスティングコラム

COLUMN

【クリエイティブに迷う方向け】カスタマーが買いたいのは「商品そのもの」ではなく「商品がもたらす利益」という視点

バナーのノウハウ

事例

初心者必見

売り手側が「売りたいもの」と、購入者が「買いたいもの」は違う。この事実の認識がクリエイティブには重要

本コラムの読者の中には、自社製品をもっと売るためにはどんな宣伝文句がよいのか、日々思い悩む方もいるかと思う。いわゆる「セールスコピーライティング」のテクニックの範疇に属する事柄であるが、相談に来られる方々の中には「製品・商材の強み・魅力を余すことなく伝えきれば売れるフレーズを作れるはずだ」という、コピーに対する誤解をしている方が比較的多く見受けられる。そこで本コラムでは、その「誤解」をどうすれば避けられるのかをまとめていく。

結論から述べる。ポイントは、「カスタマーが購入したいのは商品そのものではなく、商品を買ったことによって未来に起こる自身の利益(ベネフィット)である」この事実を常に念頭に置くことが必要だ。

どんな商品にも「ファクト(事実)」「メリット(強み)」「ベネフィット(カスタマーにもたらす利益)」の3段階がある

マーケティング関連でよく言われる例えとして、「カスタマーが買うのはドリルではなく、そのドリルによって作られる穴である」という話がある。まさにこの観点がクリエイティブには重要で、いくらそのドリルの性能(1分に何回転するとか、バッテリーが何時間保つとか、どのぐらい軽量であるとか)を熱心にカスタマーに語ったとしても、その性能自体は別にカスタマーが買いたいものではない。彼らが求めるのは「今までよりどのくらい楽をして、簡単に、精度の高い穴を空けられるか」であり、もっと言えば(一例ではあるが)「楽をして穴を空けることにより浮いた時間で、他にどんなことができるのか」である。

この場合、ドリルのスペック・性能自体を「ファクト(商品の事実)」とすると、「今までより楽をして穴を空けられる」のは商品のメリット(強み)となる。そして、「楽をして浮いた時間で他のことができる」が、まさにカスタマーが「購入したい体験(=ベネフィット)」となる。このベネフィットを広告文のフレーズなり、LPのファーストビュ―(ユーザーがLPを開いた際、最初に目にする箇所)に意識的に埋め込めるか。これが広告の成果を大きく左右する。

ベネフィットを考えるコツは「カスタマーのストーリーを考えること」=「文章の主語を私(カスタマー)にすること」

では、どのようにしてカスタマーのベネフィットを商品の特徴から抽出するか。最もシンプルな方法は、商品の説明をする際に、主語を「商品」ではなく「私(=ユーザー)にすることだ。

・(主語:このドリルは)1分間に最大4000回転します=商品のファクト

・(主語:私が)このドリルを使うと、1分間に最大4000回転するので、趣味の日曜大工の際に今までより●●倍も速く手作りの本棚を仕上げることができます=商品のメリット

・(主語:私が)このドリルを使うと、趣味の日曜大工で今までより速く本棚を仕上げることができるので、時間が浮き、今までおざなりだった塗装にもこだわれるようになります=商品のベネフィット

 分かりやすく「時短」をこのドリルのベネフィットの軸としてみたが、単に商品のスペックを述べるよりも、グッとユーザー目線に近づいたフレーズになったかと思う。

 なお、上記の例はユーザーが「個人でドリルを使う日曜大工が趣味のお父さん」だが、たとえば社員の時短施策に悩む建築系工務店の社長をターゲットにすると、当然ながらベネフィットのストーリーは異なってくる。ベネフィット抽出の際は、まず具体的なターゲットを定めると精度が上がるので、製品のコアユーザーの把握はあらかじめ行っておきたい。

まとめ

本コラムでは、「売り手側が売るものとカスタマーが購入したいものは異なる」という視点と、その視点がクリエイティブ作成の際になぜ重要なのかを述べてきた。いかに優れた特徴・性能(ファクト)を持つ商品であっても、その特徴がユーザーの生活・人生にどんな「メリット」や「ベネフィット」をもたらすかを抽出し、クリエイティブに反映できなければ、広告やLPの効果は低くなるということはあらためて強調しておきたい。弊社では、広告のクリエイティブに悩む方々へのソリューションも提供しており、専門の制作部隊(関連企業)も有している。現状の広告成果やクリエイティブに満足できていない方は、ぜひ下記よりお問い合わせいただきたい。

250459

この施策を含め専門コンサルタントに相談


LINEで情報発信してます
友だち追加

お問い合わせはお電話でも受け付けております。

簡単なご質問から無料分析まで、詳しい専門スタッフが
お電話にてご対応いたします。

お問い合わせ無料分析はこちら

お問い合わせ専用ダイヤル

03-6380-1651

営業時間10:00~19:00(土・日・祝日を除く)

この記事が気に入ったら「いいね!」しよう

最新のマーケティング情報をお届けします。

最新のコラム

2021/07/26

Facebook広告

GDN

Googleアドワーズ

Googleディスプレイネットワーク広告

Yahoo!リスティング

YDN

リマーケティング広告

運営のコツ

2021/07/19

Instagram

SNS

初心者必見

動画

動画広告

2021/07/05

Yahoo!リスティング

YDN

バナー広告(イメージ広告/ディスプレイ広告)

リマーケティング広告

初心者必見

品質インデックス、品質スコア

2021/06/28

アクセス解析

その他

メディア運営

初心者必見

運営のコツ

2021/06/23

Googleアドワーズ

Yahoo!リスティング

リマーケティング広告

初心者必見

動画広告

運営のコツ

2021/06/21

Google Analytics

Instagram

SNS

メディア運営

初心者必見

運営のコツ

2021/05/24

Googleアドワーズ

Googleディスプレイネットワーク広告

Yahoo!リスティング

YDN

メディア運営

リマーケティング広告

初心者必見

運営のコツ

2021/05/10

Facebook広告

GDN

Googleアドワーズ

Googleディスプレイネットワーク広告

indeed広告

Instagram

SNS

Yahoo!リスティング

YDN

リマーケティング広告

動画広告

2021/04/19

GDN

Googleディスプレイネットワーク広告

初心者必見

2021/04/05

Googleアドワーズ

SNS

Yahoo!リスティング

2021/03/30

GDN

Googleアドワーズ

Googleディスプレイネットワーク広告

初心者必見

2021/03/29

Facebook広告

GDN

Googleアドワーズ

Instagram

SNS

Yahoo!リスティング

YDN

リマーケティング広告

お電話での
お問い合わせはこちら

受付:9:00~21:00(土日祝日除く) 03-6380-1651

メールでの
お問い合わせはこちら

お問い合わせ
ページトップ