【BtoB】ターゲット心理に寄り添った施策

BtoB商材でWEB広告を実施していると、ターゲットであるビジネスパーソンにとって、商材理解が難しかったり、時間がかかったりすることも多いのはないだろうか。個人的には、クライアントの立場からは、なかなかターゲット視点に立つことが難しいのではないかと思うことがある。そこで今回は、ターゲット心理に寄り添い、手っ取り早く成果が出やすい施策の打ち手を紹介させていただきたい。

複数媒体でリーチしてCPAを改善する

・1媒体だけだとCPAとCV数に限界がある

Googleでリスティング広告を配信していても、BtoB商材である程度獲得しやすいキーワードが決まっていると、競合がひしめく状況にあり、CPAが上昇傾向にある。そんな場合は、ひとつの媒体にこだわるよりも、Yahoo!やFacebookなどの複数媒体で面を抑えにいった方がCPAが改善する場合が多い。

・ユーザーの普段使いのプラットフォームはそれぞれ

たとえば、GoogleやYahoo!でリターゲティング施策がある程度うまくいっていると、おそらくFacebookでも配信した方が成果が出やすくなるだろう。理由としては、ユーザーそれぞれ日常的に使うプラットフォームはひとつとは限らないので、できるだけメジャーな媒体へ広く配信することをおすすめしたい。

一歩引いて、ターゲットのフェーズを考える

・ターゲットをフェーズ別に考える

BtoB商材で検討フェーズと導入フェーズを切り分けて考えてアカウントを構成すると、長期的には全体的なCPAは良くなる傾向がある。たとえば、検討フェーズではターゲット心理に寄り添い、その商材でユーザーの何を実現できるかをメインに訴求し、導入フェーズでは商材スペックを細かく見ていく段階なので、自社の強みがわかる他社比較リストなどであると良いだろう。

・導入フェーズなら、敷居を低くする訴求を

広告文を見てひと目で商材の特長が分からなければ、クリック自体がされない可能性がある。導入しやすさの訴求ポイントには、たとえば「無料トライアル」「30日間無料」「3分で簡単登録」などがあり、また導入しやすい価格帯に見せるため、年間や半年間の金額でなく「月額9,800円」「年間契約で月額30%OFF」など、より敷居を低く見せることも大切なポイントなので参考にしていただきたい。

獲得効率の良い時間と掛け合わせキーワード

・コンバージョンする時間帯

BtoB商材だと、やはり平日の朝から夕方頃までが配信量が伸びる傾向があるので、ビジネスタイムに配信を伸ばすことが基本だろう。土日祝の配信に関しては、色々な考え方があると思うが、筆者の推奨は少額でも良いので、薄く広く配信すると適度なCPAが保てると感じているので、ぜひ試していただきたい。

・掛け合わせは必要なときに

よくあるNG例として、色々なキーワードを盛り込み過ぎて、自社アカウント内でキーワードが重複し入札競合となり、CPCがムダに上がってしまうケースがある。BtoB商材は、BtoC商材に比べて、キーワードの幅自体は狭い傾向にあるので、ひとつのキーワードの入札を上げ過ぎるよりも、獲得効率の良いキーワードの掛け合わせが有効になる。またそうすることで、いわゆるナレッジ目的の検索など、コンバージョンする確度の低いユーザーのクリックも防げるのでおすすめだ。

【まとめ】

今回は、BtoB商材向けを対象とした、ターゲット心理に寄り添った成果の出やすい施策のポイントをいくつかご紹介させていただいた。WEB広告の施策が行き詰まった際に、ぜひとも参考にしていただきたい。リンクルには、さまざまなクライアントの状況に応じてWEB広告の施策を提案・実行してきたノウハウがある。プロフェッショナルな運用にご興味のある方はぜひ下記よりお問い合わせいただきたい。

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