検索広告向けリマーケティング リスト（RLSA）を活用して潜在顧客とリピーターへの訴求を使い分けよう
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実際のビジネスにおいて、①自社のサービスを知らない潜在顧客や、②自社のことは知っているものの利用したことがない潜在顧客、また、③自社サービスを利用したことがあるリピーターとでは、訴求の仕方を変えているという企業は多いことと思う。たとえば、新規オープンしたクリーニング店の場合、オープンしたての①の段階では、まずは近所にチラシをポスティングして店舗の場所と値段を知らせ、オープン特別価格で一度利用していただくことを目指すだろう。その後、お店の存在は知っているけれども、これまで利用していたクリーニング店を使い続けているという潜在顧客に向けて（②の段階）、他店とのサービスやオプション、価格やアフターフォローの違いなどをチラシや店頭ののぼりで知らせることが考えられる。その一方で、利用客に向けては（③の段階）、会員向けのクーポン券の配布やスタンプカードなど、リピートしてもらうための施策を打っていくことが一般的だ。こうした施策はWEB広告でも効果が期待できる。
Googleの検索広告において、検索キーワードによって、広告表示候補となったユーザーの中には、サイトを訪れたことがないユーザー、過去にウェブサイトにアクセスしたことがあるユーザー、過去に申込みフォームまで到達したが申込みまでは至らなかったユーザー、申込みをしてくれたユーザーなど、確度の低い潜在顧客からリピーターまでさまざまな段階のユーザーがいる。RLSA（Remarketing Lists for Search Ads：検索広告向けリマーケティング リスト）を使えば、サイトやアプリでのユーザーの操作履歴に基づいて、異なる広告クリエイティブを表示したり、入札単価を調整したりすることができるのだ。
RLSAを利用するには、まず、サイトに Google 広告リマーケティング タグを付ける。そうすると、サイトにアクセスしたユーザーがリマーケティング リストに追加されるようになる（ただし、ユーザーのプライバシー設定による）。その後、ユーザーがアクセスしたページやアクセスした時期に基づいてオーディエンス リストを定義できるようになる。たとえば、「過去7日以内にサイトアクセスしたユーザー」「買い物かごに商品を追加したが購入しなかったユーザー」などだ。
RLSAを利用すると以下のようなことができる。
・特定グループの入札単価を上げる/下げる
例：「過去7日以内にサイトにアクセスしたユーザー」に対する入札単価を上げる。一方で、「過去半年以内にサイトにアクセスしたユーザー」に対する入札単価を下げる。
・グループごとに広告クリエイティブをカスタマイズする
例：「サイトにアクセスしたことがないユーザー」向けにはそもそもどんな商品やサービスを提供している何という会社なのかを伝えるクリエイティブ、「30日以内にサイトにアクセスしたユーザー」向けには商品の特徴や利用者の声を伝えるクリエイティブ、「申込みページに到達した（コンバージョンした）ユーザー」向けには継続利用することで得られるメリットを訴求するクリエイティブのように、クリエイティブの内容をカスタマイズする。
・特定グループをキャンペーンから除外する
例：「過去半年以内にサイトに訪れたユーザー」を新規獲得キャンペーンから除外する。
いかがだっただろうか。RLSAを利用すれば、潜在顧客とリピーターのリストを作成し、入札単価を調整したり、クリエイティブを使い分けたりしてキャンペーンを行うことができる。このように、リアルのビジネスでは当たり前のように行っていることを、WEB広告では意外に実施できていないという方も多いのではないだろうか。
リンクルでは、今回紹介したRLSAはもちろん、さまざまなクライアントの状況に応じてWEB広告の施策を提案・実行してきたノウハウがある。プロフェッショナルな運用にご興味のある方はぜひ下記よりお問い合わせいただきたい。
参考：検索オーディエンス ソリューションを使って見込み度の高い顧客にリーチする-Googleスキルショップ
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