利益最大化のために(2)～LTVを考慮する～とは
リスティングコラム
COLUMN
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前回の記事では、Yahoo!プロモーション広告やGoogle Adwordsなどのリスティング広告を始める際に
CPAを設定することの重要性とその設定方法を述べた。
CPAを設定するためには、自社の売上を把握しなければならないが、
そのためには、LTVを考慮する必要がある。
LTVはライフ・タイム・バリュー(Life Time Value)の略称である。
「顧客生涯価値」と訳される。
なぜLTVを考慮する必要があるのだろうか。
LTVの計算式は以下の通りである。
LTV=平均購買単価×平均購買回数×平均購買期間
アパレルのECサイトを例に考えてみよう。
ユーザーが1度サイトに訪れて、3000円の商品を買ったとする。
仮にそれまでにリスティングで広告費を5000円使っていたとしたら、CPAは5000円となる。
このとき、売上3000円－広告費5000円=-2000円となり、赤字状態である。
このままであれば、広告費を使わずに集客しようという考え方になるだろう。
しかし、このユーザーはサイトをお気に入りに登録し、
翌月もさらに3000円の商品を買ったとする。
ユーザーはお気に入りページからサイトを訪問したので、広告費は0円である。
このとき、売上は前月分と合わせて6000円となる。
すなわち、売上6000円－広告費5000円=1000円となり、黒字に転換する。
つまり、一回きりだけでなく、長期的に見たときの売上はどうなるかを測るのがLTVという指標である。
今回の例で見たように、LTVを考慮するか否かでリスティングなどの広告の価値が全く変わってしまう。
本当は効果の良い広告だったはずのものが、LTVを考慮しなかったため、
機会損失を引き起こすことも十分に起こりえるので、注意しておきたいところだ。
Yahoo!プロモーション広告やGoogle Adwordsなどのリスティング広告を実施する準備段階として
CPAを設定する際は、LTVを考慮する必要がある。
LTVを考慮しなければ大きな機会損失につながる可能性があるので、
しっかりと把握して設定すべきである。
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