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【クリエイティブに迷う方向け】3C分析を行う際はまず「カスタマー」から

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分析を行なう順番は、必ず「顧客」→「競合」→「自社」にすべき

マーケティングの基本となる「3C分析」。自社商品(Company)、競合(Competitor)、顧客(Customer)の3つの軸で分析を行なう、自社商品開発や販売方法を考慮する際のフレームワークとして最もメジャーなものの一つで、活用されている方も多いことだろう。広告文などのクリエイティブを作成するにあたっても便利な手法だが、分析の順番を誤ると、自社商品の「売れる可能性」を狭める危険性も孕んでいる。

結論から述べると、分析の順番は「顧客」→「競合」→「自社」で行なうべきである。その理由・ポイントを以下でお伝えしていこうと思う。

商材の特徴は、ターゲットを設定してからでないと「強み」にはなりえない

現代のWeb上のマーケティング・集客・販売においては、「ユーザー視点」「ユーザー体験」が重要なキーワードになっている。企業側の都合を押し付けるのではなく、いかにカスタマーの生活や心理に寄り添えるかが成功のカギとなる、というロジックだが、この「カスタマーに寄り添う」クリエイティブの構築のためにも、まずは「顧客分析」から行なったほうがよい。

なぜなら、商材の特徴とはあくまで「(良い点も悪い点も含めた)商材の事実・スペック」であり、商材の強みとは、「商材を買ってくれるカスタマーが、競合製品に比べて魅力に感じてくれる特徴の一部」である。つまり、ターゲティングするカスタマーの層によって「商材の強み」は変化するからだ。

考えやすいからと自社分析から先に始めてしまうと、顧客視点や同業他社視点に立って物事を考えづらくなるうえ、まだ発見されていない、自社商材を真に求めるコアなカスタマーの発見確率が限定されてしまい、マーケティングの可能性を狭める恐れがある。

例えば「平均的な部屋と比べて、広い面積が特徴のワンルーム物件」があるとする。この「広さ」は一見強みに見えるが、「自分の手に届く範囲に生活に必要なもの全てを置いておきたい、なるべく部屋の中で動きたくない人」にとっては、むしろこの「広さ」は嬉しくないだろう。いささか極端な例だが、「広いことは強みである」と自社の特徴から定義してしまうと、「広さを強みと思わない人」の存在を無視してしまうことになる。

では、「広いワンルーム」という競合商材と比べての「違い・特徴」を、喜んでくれるカスタマーはどんなタイプか。ここから分析を行なうことで、ターゲットにとってよりクリティカルなクリエイティブを投下することが可能になる。たとえば「お金がなく、同棲したい、20代前半の若いカップル」。彼らなら、「ワンルームのリーズナブルさ」と「ふたりで住むにあたっての手ごろな広さ」を強みと感じてもらえるだろう。こういったターゲティングを行なえば、通常は「独り暮らしのユーザー」しか狙えなさそうなワンルームの部屋に、「二人暮らしの層」という競合には狙えそうにないカスタマーの可能性を加えることができ、ひいてはクリエイティブでも「二人暮らし向けのワンルーム」という訴求が可能になる(ワンルームでの二人暮らしには大家さんの許可が必要な場合があるので、そのような訴求をしてよいか確認も行なう)。

まとめると、3C分析を行なうにあたっては以下の順番・手法で実施するとよい。参考にしていただければ幸いである。

1.顧客分析

収入や年齢・性別といった「デモグラ情報」と、どのような気持ちで自社の商品・サービスを探し出し、見つけるのかといった「ターゲット心理情報」を併用して分析する※アンケートやインタビューを実施するとより効果的

2.競合分析

得られた顧客情報から、競合の特徴のどこを「強み」と感じそうかを分析、ピックアップする

 3.自社分析

得られた顧客情報や設定したターゲットのペルソナに刺さり、かつピックアップした競合の「強み」に勝てる自社の「強み」を「特徴」からピックアップする

まとめ

本コラムでは「3C分析を行なう際の順番」を中心に、いかに顧客にとっての「商材の強み」を見つけるのか、そのコツをお伝えした。弊社にはこういった分析に優れたコンサルタントや、3C分析を併用して広告制作を行なえるクリエイターも在籍している。現状の効果やクリエイティブに満足できていない方は、ぜひ下記よりお問い合わせいただきたい。

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