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コロナ禍におけるリード獲得の活用のすすめ

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リード獲得とは

リード獲得とは一般的には見込み客の獲得を指す。このリードの内容は、各社のマーケティング手法に応じて設定が可能である。設定内容は、リード獲得時の取得内容によるからである。WEBでは、とくにBtoBのビジネスで、問合せや資料請求など本来のコンバージョンよりもハードルを下げた内容でリードを獲得し、そこから顧客化を目指すのがよく見られる手法である。BtoCもメルマガ登録やLINEの友だちなどでよく活用されている。SNSのフォロワー獲得も広義でリード獲得と言ってよいだろう。

リード獲得の手法について

リードの獲得自体は、さまざまな手法で可能である。自社サイトがあれば、問合せフォームさえあれば、オーガニック検索やWEB広告でサイトへ誘導してくるだけである。もちろん、ユーザーに動機付けする必要があるので、サイトやランディングページでメリットを訴求することなどは忘れてはならない。LINE友だち追加であれば、サイトにボタン設置したり、実店舗でポップやメニューなどに記載したりして誘導が可能である。SNSは魅力的な発信内容であればフォロワーが増えてくる。
つまり、手法自体は多種多様である。しかし、これはどれも一般論であるので、もう少し踏み込んだ手法についてご紹介しよう。

ランディングページでの自分ごと化

ランディングページ(ここではサイト内のページ含む)からリード獲得に結びつけるには、ユーザーに訴求内容を自分ごと化してもらう必要がある。自分ごと化してもらうには、ある程度の理解が必要になってくる。そこで、ランディングページは通常の構成ではなく、記事にしてしまうのも一つの手段だ。コロナ禍では、WEBの閲覧時間が増えたため、記事を読む機会が増えたユーザーも少なからずいるはずだ。また、記事にすることのメリットとして広告色が薄まる。この記事LPは、現代のWEB広告の手法の中でも、とくに重要な手法と言える。
一般的なランディングページは各訴求のフックが需要だが、こちらは、読みやすい文章力が必要になる。文章よりライトな方が良ければマンガにしてしまうのも効果的だ。若年層に限らず、中高年もマンガに慣れ親しんでいるユーザーは多く、年齢層は選ばない。
これらの記事で惹きつけてから、問合せへ導く。この問合せ項目も重要である。

問合せフォームは最小に

リードとして多くの項目があれば、その後にターゲティングしやすいのは間違いない。だが、フォームの途中で離脱してしまう機会損失の可能性が増えてしまう。そのため、フォームの項目は、最小限に抑えて設置すべきだ。まずは今後のアタック先として確保するのが優先である。その後のアプローチの内容しだいで、顧客としての確度を見極められることに価値がある。名前はカナだけでも良い。特に連絡先は、商材に合わせてメールアドレス、電話番号、LINEのどれか1つに絞るべきである。

Facebook広告の活用

これらの運用の際に、効果を見極めるのに使い勝手が良いのがFacebook広告である。なぜなら、一定の予算を指定の期間自動的に配信することが可能だからである(GoogleやYahoo!の広告は日予算の考え)。
これを使えば、ABテストが少額かつ数日間で可能になる。ABをそれぞれの広告セットに分けて配信すれば、あとはFacebook広告が自動的に反応の良い方へ配信を強化しテストが完了する。事前にテストしておくことで、本格的なリード獲得の配信も安心して行える。
また、リード獲得広告というメニューもあるので、広告から一気にフォーム記入を促せる。
これを活用してフォームの項目数などを試すことで、ランディングページやサイトの改善につなげることができるのも大きな魅力だ。

リードの活用

リードを獲得すれば後は、さまざまな手法でアプローチができる。そこから、CRM(顧客管理システム)やWEB広告にデータ活用もできる。もちろんビジネスによっては架電すればよい。そのデータさえあれば、何度でも、さまざまな商品でアプローチし顧客化できるようになる。正にビッグデータである。スマホだけでなくPCメールを見る機会も増えた、このコロナ禍だからこそ、これまで以上に活用の価値が増えてくるのである。

まとめ

リード獲得の手法や重要性をまとめてみたが、いかがであっただろうか。コロナ禍におけるWEBの接触機会をもっと活用していただきたい。
リンクルでは、ランディングページやWEB広告をはじめ、さまざまな媒体を使って非常に多くのクライアントの売上拡大に貢献してきた。プロフェッショナルな運用にご興味のある方は、ぜひ下記よりお問い合わせいただきたい。

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