攻めのWEB広告で、コロナ禍にその商材の価値を上げる。

新型コロナの影響で、テレワーク勤務の推奨が叫ばれ始めて早数か月、今後の広告戦略の見直しをされているクライアント様も多いのではなかろうか？予算配分を今のままにしておくと、入札競争で単価が上がって費用がかさんでしまうことがあるだろうし、あるいはアカウント構成から抜本的に変える必要もあるかもしれない。そこで今回は、これまでのアプローチと、視点を少しだけ変えることで、変化に対応して成果を上げる方法の一例をご紹介する。

本当に届けたいターゲットへ。

一般的なディスプレイ広告では難しい特定のターゲットへの配信を可能にするのが、Facebookの役職および勤務先ターゲティングだ。たとえば、通常の営業手法だと、担当者レベルの判断で、クライアントの社内で検討もされず、最終的な意思決定者まで届かなかった商材があったとする。このような場合は、経営者にターゲットをしぼって、会社全体の信頼性を高める商材などを広告配信してみるのが効果的だろう。あるいは、これまで対面営業が基本スタイルで、拠点から遠隔地へはなかなかアプローチできなかった場合には、特定企業（勤務先）へのマーケティング責任者や購買責任者などをターゲットに設定して、「オンライン商談受付中」という広告を配信するなど、最適なクリエイティブと合わせて考えてみるのも良いのではないだろうか。

（参考）Facebook広告：詳細ターゲット設定について

広告文は、商材の存在価値を高めるチャンス。

テレワーク関連ワードの検索が増えている中では、在宅ワーク環境下でのオンライン接点の多いビジネスなどは追い風だろう。電子契約サービスを例にとると、契約書などがクラウド化されれば、印紙代や郵送コストも減り、印鑑も不要で、データを一元管理できるメリットもあるので、導入がここ最近増えているようだ。

このコロナ禍において、たとえば「テレワークで始める●●」や「在宅ワークに最適な●●」など、ニーズが急増しているキーワードを見出し（タイトル）として使うことで、心理的に商材の存在価値が高まることもある。先述の電子契約サービスの例でいえば、ヒトとの接触が少ないので、結果的に紙ベースの契約書よりも電子契約の方がオンラインという点で安全であり、クラウドサービスが浸透してきた今の状況を踏まえ、時代遅れにならないように自社でも積極的に電子契約サービスを導入したいと考えるユーザーもいるだろう。

以前、コラムで紹介させていただいた広告文のコツの事例を、興味があればぜひご参照いただきたい。

（参考記事）クリックされる広告文をつくるコツ

確度の高いユーザーを、再定義してみる。

一度コンバージョンしたユーザーは、一般的に新規ユーザーに比べて、獲得コストが低いと言われている。過去コンバージョンしたユーザーは、その商材の価値を感じてくれている存在であり、その会社の新しい事業や商材にも興味がある可能性があるので、新しいアプローチのチャンスとなり得る。

そこでたとえば、リマーケティングでは、最長540日のオーディエンスリストが作成できるのだが、その中には初回接触からコンバージョンに至るまでの時間が長い商材もあるので、リストをいくつかに分けて（30日、60日、90日・・・540日）、確度の高いリストの入札単価を上げるのも効果的だろう。また、シーズナリティが関係する商材では、一年前のコンバージョンユーザーへのアプローチも有効かもしれないので、最長540日のような、いわゆる休眠ユーザーも含めてターゲットユーザーを見直しても良いかもしれない。

また、類似ターゲティングは、過去に購入した商品や閲覧したウェブサイト、興味や関心の対象といった特徴がサイトの既存顧客と「似ている」という特徴があるので、購入見込みの高い新規ユーザーを見つけて、見込み顧客のリストに追加することができるので、ぜひ活用してもらいたい。

（参考）Google によるリマーケティングデータの使用について-Google広告ヘルプ

（参考記事）リマーケティング広告のオーディエンスリストを拡大して新規顧客にアプローチしよう

地理的に近いユーザーは、言い換えれば物理的に購買の確度が高い可能性があるので、地域ターゲティングが有効かもしれない。以前掲載したコラムで、最近ターゲット指定が可能になったLINE広告の半径指定について紹介しているのでご覧いただきたい。

（参考記事）【LINE広告】2020年4月のアップデート9項目から3つをご紹介

多少余談になるが、先日、筆者のところに健康診断の定期健診の案内が例年より早めに届いた。「コロナの第二波、第三波が来る前に、早めの予約を！」といった案内状だったのだが、リスクを考え定期サービスの時期を早めることは先手のアプローチだと感じた。通常だと、コロナ影響で健康診断も受けないかもしれないターゲットに対して、あえて早めに案内を送ることで、リスクを避け、健診を早めに促すといったアプローチだと思う。

同様の考え方で、定期的な来店予約サービスのWEB広告での訴求でも、「今のうちに早めにご来店ください」という広告アプローチが有効になってくるだろう。

まとめ

今回は、コロナ禍におけるここ数か月の社会や消費者行動の変化に対して、攻めのWEB広告を行う手法として、ターゲットの設定、広告文の訴求内容の変更、そして確度の高いユーザーの再定義について説明してきた。今後も、オンライン接点の急増により、ビジネスモデルを変えざるを得ない企業がもっとでてくると予想されるが、弊社ではさまざまな視点でこの難局を逆にチャンスととらえ、攻めのWEB広告の提案をさせていただいている。プロフェッショナルによる広告運用にご興味のある方はぜひ下記よりお問い合わせいただきたい。

M.Y.