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初訪ユーザーでCVを狙うと大赤字!?ターゲットと商材に合った戦略的な広告運用を~単価の高いBtoC商材編~

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サイト訪問→即購入がうまくいく商品ばかりじゃない。「自分ならちょっと迷うかも」がWEB広告運用でもとても大切!

コラムをご覧の皆様の中には「商品に合ったワードに絞ってリスティング広告を出稿しているのに思うようにコンバージョンを獲得できない」「クリック率は高いのにコンバージョン率が上がらない」といった経験をお持ちの方もいらっしゃるのではないだろうか。このような際、一見リスティング広告を出稿すること自体が向いていないのではと思われる方も多いのだが、ここでリスティング広告の出稿を止めてしまうのは実は非常に危険で、リスティング広告でサイト誘導を行ってからの施策の組み合わせに工夫が必要な場合がほとんどなのである。今回は弊社での事例をもとに、リスティング広告をうまく活用してコンバージョン獲得を促進した事例をご紹介する。タイトルの通り、今回は特に1コンバージョン当たりの単価が比較的高いBtoC商材を中心にご紹介しよう。

家具通販のお客様

【課題】

リスティング広告を6年以上運用されているお客様。中心となるワードは一通り網羅しているはずなのに、コンバージョンが一向に増えないとご相談を頂いた。リスティングでのコンバージョン率が非常に低かったため、サイト改善などは幾度となく取り組んできたとのことであったが、コンバージョン率には大きい変化がなかったとのこと。

【基本情報】

客単価:10~15万円

月間広告費:60万円

クリック単価:110円→45円

獲得件数:8件→17件

転換率:0.7%

獲得単価:7.5万円→3.5万円

【運用のポイント】

これまで中心となるキーワードでリスティング広告を1位に出稿していたが、リスティング広告の掲載順位を3~5位に下げ、リマーケティング広告とRLSAを導入して「既訪問者を刈り取る配信」を強化した。競合が多い中で特定ワードを継続的に上位掲載していたため、これまではクリック単価が高めになっていたが。リスティング広告の順位下げと、ディスプレイ広告の導入によってクリック単価を大幅に押し下げることに成功した。

アパレル通販のお客様

【課題】

アパレルとしては比較的高単価となる同社。ブランド力があることもあり、リスティング広告では指名キーワード(社名、商品名など)での獲得は安定してできていたものの、一般キーワードでのコンバージョンを獲得することができず悩んでいた。季節に応じた商品ごとの詳細ページへリンクさせるなど対策を行うことで徐々にCVが取れ始めたが、それでもCPA(獲得単価)が合わず、指名キーワード中心の配信を行うだけで、そこから先の対策は頓挫していた。

【基本情報】

客単価:2~3万円

月間広告費:30万円

クリック単価:40円→30円

獲得件数:70件→108件

転換率:0.36%

獲得単価:4,285円→2,777円

【運用のポイント】

検索広告のみでは競合他社も多く、勝負することが難しいと判断し、ディスプレイ広告に注力した。Google AnalyticsとGoogle AdWordsを連動させ、セッションの多いユーザーのみにリマーケティング広告を配信することで、商品に対し興味関心度の高いユーザーに対してリマーケティング配信ができるため、効果が大幅に改善した。また、新たに動的リマーケティング広告を活用したところ、費用内で新たなCVを獲得することができるようになり、結果全体的なCPA改善に効果を発揮した。

まとめ

今回は弊社での事例をもとに、リスティング広告をうまく活用して高単価の商品でのコンバージョン獲得を促進した事例をご紹介した。CPA(獲得単価)が合わずリスティング広告を諦めようとしていたお客様も、ぜひ一度思いとどまり、リンクルにご相談頂きたい。興味のある方は下記よりお問い合わせください。

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