費用対効果が悪化しがちな「士業」の広告運用について考える。

昨今リスティング広告におけるクリック単価の高騰がよく言われているが、中でもその傾向が顕著であるのが弁護士、司法書士などの「士業」と呼ばれる業種である。実際、リンクルでもただ広告費を垂れ流しているだけになっているというお客様からのご相談を受けることが多い。一方、商圏型ビジネスである士業にとって、地域による細かいセグメントを掛けられるリスティング広告は有効な集客手法であることもまた事実である。そこで今回は、実際にリンクルでお手伝いした運用事例をご紹介する。

顧問弁護士事務所のお客様

【課題】

業界内では後発企業で、ネームバリューでは競合他社に打ち勝つのが難しく問合せに獲得苦戦していた。そのため、一般キーワードで獲得を目指しつつ、競合との差別化を図った。

【基本情報】

客単価：月額平均5万円
月間広告費：60万円
クリック単価：平均1000円→平均750円
獲得件数：2~3件→8～10件
転換率：0.3~0.4%→2.21%
獲得単価：20~30万円→6～7万円

【運用のポイント】

1．競合分析、過去事例からの分析を徹底した結果、訴求点や他社との違いが明確な広告文や、訴求したいポイントがLPの上部にしっかり打ち出されているLPとそうでないLPとでは転換率（CVR）に5倍前後の差が生まれていたため、広告文のABテストを綿密に行い、且つLPによる成果の違いをテストした。

2．また、クリック単価の高い業界のため、ニーズの核を突くような主要ワードに特に注力してリスティング広告配信を行い、その他のワード及び競合名はサーチターゲティングを用いて安価にリーチを広げた。

その結果、前代理店では獲得単価13万円前後で推移していたパフォーマンスが、4か月後には6～7万円にまで改善することができた。

弁護士事務所のお客様

【課題】

都内の弁護士事務所。刑事事件に強く、特に少年事件など若年層が起こす事件の弁護を得意としている。社長は元検事でカウンセラー。悩みを引き出す力にたけている。まだ創立三年目ということで、企業のブランディングが一番の課題である。最終的には資料請求に結び付けたい。

【課題】

客単価：15万円
月間広告費：100万円
クリック単価：1,800円→1,150円
獲得件数：10件→24件
転換率：1.80%→2.75％
獲得単価：100,000円→41,667円

【運用のポイント】

1．GDN、YDNでブランディング効果。教えてgooとYahoo!知恵袋のURLを指定してプレースメント配信。さらにキーワードマッチを掛け合わせて、実際に興味・関心のあるユーザーに向けてアプローチした。さらにYDNのインフィード広告やFacebook広告など、記事に溶け込む形で流れてくるネイティブ型の広告で配信していき、サイト誘導で認知度形成へ結びつけた。

2．認知度が上がったら刈り取り施策として検索連動型広告を実施。弁護士事務所は競合がひしめき合う業界のため、キーワードを「少年事件　弁護士事務所」「未成年　犯罪　弁護」など、具体的なものに絞って配信。結果、CVの獲得に結び付いた。

税理士事務所

【課題】

最近HPを制作しWebを利用し始めたものの思うように集客ができずに悩んでいた。また、「決算書作成」や「税務相談」といったキーワードでは競合が多く他社との差別化が難しい状況となりクリック単価が高騰していた。
さらに、「節税」というキーワードに関しては税理士だけでなく他企業も広告を出稿しており競争が激化してしまっていた。

【基本情報】

客単価：25万円
月間広告費：100万円
クリック単価：750円→450円
獲得件数：13件→35件
転換率：0.1%→1.56%
獲得単価：77,000円→28,500円

【運用のポイント】

1．配信地域を「全国」ではなく事務所周辺の地域に限定して「地域密着」を全面的に打ち出した広告文を採用。また、一般企業だけでなく、「病院」や「治療医院」などの経営支援を行っていることを訴求して強豪との差別化に成功。結果クリック単価を下げながらもクリック率を約2倍にまで引き上げることに成功！

2．単に「節税」などの対策だけでなく、「融資」や「経営強化支援」をサービスとして取り扱っていることを訴求。これにより今まで獲得できていなかった新規顧客を開拓することに成功！

リンクルでは業界に精通したスタッフによる運用が可能

今回は費用対効果が悪化しがちな「士業」の運用実績をご紹介した。リンクルでは業種別に専門の運用チームを設け、各業界に知見のあるものだけで広告運用を行っているため、いち早く業界の動向を察知し、それに合わせたご提案が可能である。士業のビジネスモデルをよく理解し、業界に精通した専門チームによる広告運用にご興味のある方は下記よりお問い合わせください。

【弁護士・士業関連の方必見】リスティングで成果を出す仕組みをご紹介

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