見かけ上のCPAにとらわれてはいけない！？リスティング広告で本当に成果を上げるために重要なポイントまとめ

リスティング広告のCPAに一喜一憂していないか？本当に費用対効果を改善するために必要な視点とは

リスティング広告を運用するに当たって最も重要な指標として真っ先に思い浮かぶのがCPA(Cost per Aquisition:商品の購入やお問合せ等を一件獲得するためにかかったコスト)であろう。CPAを極力下げて限られた予算内でより多くのコンバージョンを獲得出来るように配信調整を行うことは至極当然のことであるし、リスティング広告を運用するうえで最も基本的な考え方である。しかし、取り扱う商材によっては、CPAばかりに着目していても本当の意味での費用対効果を上げていくことはできないことも一方でまた事実なのである。例えば、通販系の商材であれば扱う商品一つ一つの価格に着目する必要があるし、BtoB系商材などによく見られるリード獲得系のサービスであればどういったユーザーが獲得から実際に成約に至る確率が高いかを考える必要がある。

①ROASは意識出来ているか

通販系の商材のプロモーションを行う上で、CPAと並んで重要視される指標にROAS(Return On Advertising Spend)がある。これは広告経由での売上高を広告費用で割った数値なので、投資した広告費の回収率を表す。例えば、同じ10万円の広告費でも10,000円の商品でCVを10獲得する(CPA10,000円、ROAS100％)のと、50,000円の商品でCVを10獲得する(CPA20,000円、ROAS250%)のとでは後者の方がCPAは高いが、圧倒的に広告費を掛けた恩恵を受けられていることがわかる。通販や買取系の商材を扱っておられる方は是非このROASにも着目して広告運用を行っていただきたい。

②成約率は意識出来ているか

リード獲得系の商材であれば、リスティング広告で獲得した見込み顧客が実際にどれくらいの確率で成約に至っているかという点もまた重要な指標となる。リンクルで過去お手伝いさせて頂いたお客様で、占い系のサービスを展開されるお客様がいた。リスティング広告で無料会員を集め、その後有料会員へと引き上げていくというビジネスモデルで、前代理店での運用時にはCPAのみに着目して運用を行っていたが求めている成果が得られていなかった。リンクルで詳しいヒアリングを行うとリスティング広告のCPAは10~20代のユーザーが良い数値なのであるが、有料会員のへの引き上げ率、有料サービスの利用率では40代以上の女性ユーザーが圧倒的に高いという。やはり若いユーザーにはお金を支払い有料の占いサービスを利用することはハードルが高いのである。そこからリンクルに運用をお任せいただき、検索広告向けのデモグラフィックターゲティングにより40代以上の女性ユーザーを狙って広告配信を行ったところ、管理画面上のCPAは約50%高騰したが、実際の収益率を約250%にまで高めることに成功した。こういった例はBtoB商材にもよく見られるため、ぜひリード獲得からの成約率も意識していただきたいポイントである。

まとめ

今回はリスティング広告運用においてCPA以外に着目すべきポイントを事例と共にご紹介したがいかがだっただろうか。特にリスティングの運用を広告代理店に任せっきりになっている担当者の方は注意が必要だ。なぜなら、代理店側の立場からするとCPAが最もわかりやすい指標であるからだ。リンクルには商材ごとの特性やお金の流れを熟知し、それぞれの商材に合わせた効果改善手法に日々努めている運用のエキスパートがそろっている。本当の意味での費用対効果を追求したリスティング運用にご興味のある方はぜひ下記よりお問合せ頂きたい。

K.S