リスティングコラム
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皆さんは「リスティングを自分で運用してみたけどうまくいかなかった」、「ページを作ってくれた制作会社にそのまま依頼したけどお問い合わせが集まらなかった」、「代理店に任せたけど、効果が悪くてやめてしまった」などといった理由でリスティングの出稿を諦めてしまっていないだろうか。リンクルでも多くのお問い合わせをいただいているが、これらの声を聞くことは非常に多く、お客様の状況を把握したうえで最適なコンサルティングを行っている。そのうえで特に重要な論点は、「本当に最適な配信が行われたか否か」である。リスティングの成果は、アカウントの構築方法や広告文の作成ポイント、入札の掛け方や競合との比較、業界に合った予算の用意などすべてがかみ合ったときに初めて大きな効果を得ることができるものである。しかし、業界の知識やリスティング運用方法を本当に理解している担当者でなければ大概最適な配信は行われず、湯水の如く広告費を無駄に使ってしまうことになるだろう。今回はリスティングを大成功に収めるためにしてはいけないミスを、大きく2つのポイントに分けてご紹介する。
リスティングは通常クリック課金制となっており、クリックが発生した際にはじめて広告費が発生するため非常に効果の高い広告手法の一つではあるが、業界によってクリック単価は違うため、それに合わせた予算を用いて配信することが成功への近道となる。たとえば上位掲載、いわゆるプレミアムポジションに表示するために必要なクリック単価が500円かかる業界で、月に50件のお問い合わせを集めたい状況だったとする。それに対して月の広告予算を50万円にした場合、月にクリックされる回数、つまり貴社サイトに訪れるユーザーは1000人/月となる。これを実際のお問い合わせの転換率(CVR)を計算すれば何人からのお問い合わせが集まるかを逆算することができるわけだが、実際にその業界のお問い合わせ単価の相場が仮に3万円だった場合、15~20人の獲得が限界となってくるだろう。つまり、50人のお問い合わせを集めるためには少なくとも2~3倍の広告費をかける必要がある。
このように、業界の相場感を知らず、費用対効果や経営指標を鑑みずにリスティングを運用してしまうことでリスティングを失敗に終えてしまうことは少なくない。つまり、「達成すべき目標に対して、どのような施策で運用を行い、その施策に対してどの程度の広告費が必要なのか」といった部分を考えていくことで、リスティングで成功を収めることができるだろう。
リスティングの利点の一つに、「時間帯で分けて配信できること」が挙げられる。ご存知の方は当然!と思っていらっしゃるかもしれないが、それは本当に「成果に応じて」戦略を立てられているだろうか。リンクルではアカウントの無料診断を行っているが、たとえばBtoB商材でリスティング配信を行う場合、「企業は大抵9~18時がコアタイムだろうから、そこに向けて配信しよう」などと決めつけて配信を行い、蓋を開いてみたらお問い合わせが来ている時間は11~15時に集中していた、などといった結果が出ていた場合、果たしてそれ以外の時間に広告費を使う意味はあったのだろうか。その時間に集中して配信することでさらにお問い合わせを集めることもでき、広告費のロスも削減できたのではないだろうか。
つまり、「実際にお問い合わせが来やすい時間帯や曜日」などを具体的に把握しておくことが重要なのである。
今回はリスティングを大成功に収めるためにしてはいけないミスを、大きく2つのポイントに分けてご紹介した。上記に挙げたポイントはリスティング運用を行う上で当然の話だが、アカウントをしっかり分析できれば貴社のリスティングに最大の売り上げアップのポイントが眠っているかもしれない。リンクルではお客様のニーズに合わせた最適な配信方法を経営目線でご提案することができるため、興味のある方は下記よりお問い合わせください。
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