リスティング運用とはCPAを守るだけじゃない！売り上げを最大化するためのリスティング運用の考え方

「CPA〇〇円以下で運用してください！」は本当に正しいのか

皆さんはリスティング運用を行う際、獲得系の施策であれば当然CPA、いわゆる費用対効果を考えながら運用していることだろう。お客様単価やその後の利益を考えて最適なCPAを設定しているだろうが、その設定しているCPAは本当に正しいのだろうか。リンクルでもお客様からお問い合わせを頂いた際、「1件あたりのCPAは〇〇円までにして運用して欲しいです！」とご指定頂くケースが多いが、リンクルでは業界の相場やお客様のビジネスモデルに応じてCPAの許容範囲をこちらから上げ下げしながらご提案させて頂くことがある。理由として、そのCPAを目指してしまうことでお客様の将来的な売上拡大や繁栄に良い影響を与えることができない可能性がある場合、そのままのスタンスでリスティング運用を行っていても結果として間違った方向に進んでしまいかねないと考えているからである。リスティング運用は、実はただ管理画面を見てCPAが改善されただけでは本当の成功とは呼べないのである。今回は広告主様の売上を最大化するために『本当に』必要なリスティング運用におけるCPAの考え方を考察する。

お問い合わせ→成約までの確率を考慮して正しい目標CPAを設定する

では実際に、『本当に』必要なリスティングにおけるCPAの考え方とは一体どういった考え方をするものなのか。それはそれぞれのビジネスモデルによって考え方が異なってくるだろう。今回は実際にリンクルにお問い合わせのあった業界の中から、いくつかの参考例をご提示しながらご説明する。

ダイエットサプリを扱う通販会社様の注文獲得の場合

サプリメントは、会社様にもよるが比較的利益率が高く、例えば定期購入の場合は3ヶ月など縛りが発生するため、3か月後に得られる売上から諸々の諸経費を引いてあげれば純粋な利益を導くことが出来る。また、3ヶ月で解約してしまう消費者もいれば4ヶ月、5ヶ月、1年、と長く続けてくれる消費者がいればいるほどその会社にもたらす利益は大きなものになっていくだろう。また、「ツーステップマーケティング」と呼ばれる、初回で価格を非常に安く設定をし、「お試し価格！」や「サンプル」、「モニター募集」等といった訴求で購入者を集め、その見込みリストに対して定期購入を促すような訴求をすることで最終的に購入に至らせるような施策も効果的だと言われている。それらの引き上げ率なども考慮しながらCPAを設定していくのが良いだろう。

賃貸マンションを運営する会社様の資料請求獲得の場合

賃貸マンションであれば、一件成約に至った場合の成約単価は比較的高く推移するだろう。仮に10万円の賃貸マンションの契約が成立した場合、契約期間に縛りがある場合は、通常であれば年間120万円の売上を獲得することが出来る計算となる。そこから維持費や人件費などを考慮に入れ、利益を計算すると良い。また、実際に資料請求のあった消費者から成約に至るまでのパーセンテージを把握することで、1件あたりのCPAがいくらで獲得できれば良いのかが概算出来るだろう。もちろん獲得単価は安いに越したことはないが、あまりにも無理なCPAを設定してしまえば、色々なチャレンジをすることが出来ず、本来獲得することが出来たかもしれないコンバージョンを失ってしまう可能性もあり得る。最適なCPAを設定することで、広告主様にとって大きな良い影響を与えることが出来るだろう。

M&A業界でのお問い合わせ獲得の場合

M&A業界は、ビジネスモデルにもよるのだが1件成約が決まってしまえば数千万円の利益を得ることが出来る可能性が高い。それであれば「出来る限り安いCPAで！」というよりは「1件でも多くのお問い合わせ(コンバージョン)を獲得しよう！」といった考え方をするのが適切だと考えている。CPAというよりは、少しでも多くのお問い合わせを集め、成約に至るまでの営業のかけ方やアプローチのかけ方を考えた方が賢明だろう。M&Aだけでなく、成約単価の高いビジネスであれば特にだが、長い目でリスティング運用を続けていくことでより大きな利益を生むことが出来るだろう。

最適なCPAを設定しリスティング運用を成功させよう

今回は広告主様の売上を最大化するために『本当に』必要なリスティング運用におけるCPAの考え方を考察した。色々ご紹介したが、とはいえ「自社にとって最適なCPAはいくらなのだろう」とお悩みの方も多いかもしれない。リンクルにお問い合わせいただければ、お客様にビジネスモデルを考えたうえで、最適な目標CPAを立てることが出来る。興味のある方は下記よりお問い合わせください。

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