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BtoC向けの広告を運用するときに重要なこととは?クリック単価が比較的低くなりやすい業界においての注意点

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BtoC向けの商材の特徴

皆さんは、BtoC商材にどのような印象をお持ちであろうか。BtoB商材との比較となってしまうが、安く大量に販売という印象が一般的でないであろうか。リスティング広告やディスプレイ広告でも同様にCPAがBtoBに比べて安価でないと収益につながりづらく、そのため一日に非常に多くのコンバージョンが計測されることが多い。また、BtoC商材の中でもEC等の具体的な商品が存在する商材では単純にコンバージョン数が多くても安い商品ばかり売れてしまっては、CPAが低くても収益化できないこともある。例えば、10万円の広告費をかけてコンバージョン数が100件であったとする。この場合、CPAは1000円であるが、売れた商品が100円のものばかりであれば、結果として採算が合うことはないであろう。しかしながら、たとえコンバージョン数が10件であってCPAが1万円であったとしても、売れた商品が10万円のものばかりであれば、十分に採算が合う場合が多いであろう。このように一般的にROAS(広告経由で売り上げた商品の総売り上げ÷使用した広告費×100%)と呼ばれている指標も重要となっており、前者ではROAS10%、後者ではROAS1000%であって後者の方がROASが高く広告の効果が表れているといえる。このようにBtoC商材はBtoC商材の広告運用のおける注意点があるが、今回はその中でも最も中心になるのではないかと著者が考えていることについてご紹介する。是非参考にして今後の広告運用の参考にしていただきたい。

消費者の想いはさまざまである

いきなりではあるが、BtoC商材を運用している方ならば感じたことがあるかもしれないが、コンバージョンへ至る検索クエリが非常に多様ではないであろうか。現代社会はものに満たされており、人々の最低限の欲求にこたえるものは自由に手に入る状況であるといえる。であるので、人それぞれ生活している環境によって欲望が多様化しておりその生きてきた環境によって同じ商品を欲していたとしても現れてくる検索クエリが一様とならないのである。そのために、完全一致のみのキーワード登録ではうまくいかないことも多く、絞り込み部分一致や部分一致等を登録していくことによって、それら複雑な検索クエリを拾う必要がある。また完全一致ではなく部分一致や絞り込み部分一致を登録することによって、完全一致では検索ボリュームが少なく広告が表示できないキーワードでも広告が表示できたり、競合が広告を高い入札価格で出稿できないことから入札価格を比較的抑えて広告を配信でき、その結果CPAが低くなることが多い。

ショッピング広告(PLA),動的検索広告(DSA)と相性が良い

上記の「消費者の想いは様々である」の章とも関連するが、幅広い検索クエリで広告を配信する手法が良いために、Google AdWordsのみの配信メニューとなるが、ショッピング広告(PLA)や動的検索広告(DSA)と非常に相性が良い。ショッピング広告ならば、フィードの情報を基にして広告を配信するもので、動的検索広告ならばサイトの情報をGoogleが読み取ってその内容を基にキーワードや広告見出しを登録せずとも配信可能であるものであるがゆえに、自動的に幅広い検索クエリで広告を配信することが出来かつ、クリック単価も低くなりやすい。

まとめ

このようにBtoC商材を扱う時は、消費者がさまざまな検索クエリで検索し、画一なキーワード出稿ではうまく成果が出ない。リンクルでは、BtoC商材の成功事例が多くあり、どのように運用していけばよいかというノウハウも非常に多くたまっている。是非このコラムをご覧の皆様で、なかなかBtoC商材で成果があがらない、さらに売り上げを拡大したいという方は下記よりリンクルにお問い合わせいただきたい。

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