一辺倒なリスティング運用では通用しない？ＢtoＢ商材で成功するには

リスティング広告配信における大変重要な要素として「ターゲットの動きや特性を理解し、配信パターンをつかむ」ことが挙げられるが、まさにＢtoＢ商材はそうしたユーザー分析が効果を大きく左右する商材と言えるだろう。法人をターゲットとする商材はある一定の獲得リズムを持っていること、どんなに高品質であったりユニークなものでも会社にとってメリットあるものだと伝わらなければ購入に至らないことの2点が顕著であるため、これらはぜひリスティング運用においても重視して頂きたい。リンクルでも、こうした商材ごとのポイントを素早くキャッチしながら数多くのＢtoＢ向け商材のお客様をお手伝いしてきている。今回はその事例を幾つかご紹介しよう。

精密機器運送のお客様

【課題】

指名ワードが強く一定の数のコンバージョンしか獲得できずに悩んでいた。また一般ワードはクリック単価が高いものが多く競合他社も入札を引き上げていたため獲得単価が高騰。新規開拓に問題を抱えている状態が続いていた。

【基本情報】

客単価：10万円

月間広告費：20万円

クリック単価：300円→230円

獲得件数：5件→11件

転換率：0.8%→1.2%

獲得単価：4万円→2万円

【運用のポイント】

一般ワードで多くの獲得を狙うため土日の配信を抑え、浮いた予算を平日の日中に寄せて配信の強化を行った。また、運送の際に比較検討を行ってから依頼しているお客様が多い点に注目しRLSAによる配信強化を行った。結果入札を低くし、一度サイトに訪れたユーザーのみに上位表示させることによりクリック単価を抑えることに成功。それに伴って獲得単価も抑えながら獲得件数を2倍にまで伸ばせた。

美容関連オーナー向けセミナーのお客様

【課題】

クリック単価が高いワードが混じっておりかつ競合が多い中でうまくコンバージョンを獲得できずに費用だけがかさむ状態が続いていた。またセミナーの開催地が限定的なこともありうまくターゲットにリーチさせることができずに悩んでいた。

【基本情報】

客単価：約50万円

月間広告費：60万円

クリック単価：150円→130円

獲得件数：5件→60件

転換率：0.12%→0.6%

獲得単価：12万円→1万円

【運用のポイント】

リスティングではクリック単価が高く獲得単価が高騰していたためリマーケティングを中心に配信を行った。美容系ということもあり画像を使ったリマーケティング施策が効果的であった。リスティングではリマーケティングのマーク貯め目的で部分一致を含めて単価を抑えながら広く配信を行った。

結果コンバージョン率を上げながら獲得単価を抑えることに成功。

販促品通販サイト運営のお客様

【課題】

のぼりやPOP、オリジナルグッズ制作など、多様な販促物の通販サイトを運営を運営されるお客様。商品展開の幅広さが強みだが、大雑把なキャンペーン、広告グループ構成となっており、ニーズに合わせた訴求を行えずにいた。

【基本情報】

客単価：7,000円

月間広告費：50万円

クリック単価：150円→130円

獲得件数：200件→290件

転換率：6.1%→7.5%

獲得単価：2,500円→1,700円

【運用のポイント】

多種多様なアイテムを扱っているため、業種ごとの商戦シーズンや企業の運動会、忘年会、新卒説明会シーズンなど、アイテムのニーズが高まる時期に合わせたクリエイティブ作成・入札調整を行った。結果として検索ワードごとに的確な訴求を行うことが出来るようになり、獲得件数を200件→290件と大幅に伸ばすことに成功した。

リンクルでは、ＢtoＢ商材も専門チームでリスティング運用に対応

今回はリンクルでお手伝いしてきた事例をもとに、ＢtoＢ商材のリスティング運用のコツをご紹介した。リンクルでは各業界で専門運用チームを設け、お客様の傾向や特徴を生かしたより効果的な広告運用を実現させている。業界に精通した運用担当者によるリスティング広告運用にご興味のあるかたは下記よりお問い合わせください。

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