BtoB商材とBtoC商材でのユーザーの検索行動の違いって？違いを考慮してリスティング広告運用を行おう！

BtoB商材とBtoC商材

皆さんは、BtoB商材とBtoC商材を明確に分けて広告運用を行っているであろうか。BtoBとBtoC商材ではユーザーが検索行動を起こすときの検索クエリの傾向というものは大きく違うのである。BtoB商材として、例えばリスティング広告運用代行を頼むために代理店を探し、検索するとする。これは、まぎれもなくBtoB商材を探すときの検索行動であるが、このようなとき皆さんはどのように検索されるであろうか。大半の人は「リスティング広告」という文言を最低限含めて検索を行い、「運用代行」や「代理店」等のキーワードを絡めて検索行動を行うのではなかろうか。一方で、BtoC商材として、例えば自分の家の周りの飲食店を検索しているとしよう。この場合、BtoC商材を探すときの検索行動であるが、皆さんはどのような検索語句で検索するであろうか。著者なら、「定食屋」と検索する可能性があるが、おそらく違う検索語句で検索しようと考えられる読者の皆さまも多いであろう。少なくとも全員が「飲食店」関連の文言を含めるかというとそうではない可能性が高い。このように、BtoB商材とBtoC商材では、ユーザーの検索行動に違いがあると考えられるが、今回のこのコラムでは、その特徴について著者なりの視点で考えてみる。是非参考にして、今後の広告運用にお役立て頂きたい。

BtoB商材の場合

BtoB商材の場合は、上記に述べたようにユーザーが検索するときの検索行動にあるメインとなるキーワードが含まれていることが多い。BtoB商材を求めているユーザーはニーズが明確である場合が多く、すでにそのサービスの市場が形成されていれば、おおむね検索されるキーワードというのは決まってくる。この場合、リスティング広告を運用する時には、メインとなるキーワードは何であるのかということをしっかりと明確に見定めて、そのキーワードでの完全一致や絞り込み部分一致を上位掲載、及び常時掲載するようにしておき、検索行動を起こしたユーザーを刈り取っていくことが重要となる。また、BtoCユーザーが検索しているのではないかと思われる検索クエリがあれば、しっかりと除外しなければいけないであろう。一方で、市場が形成されていないサービスをリスティング広告で売っていく場合には、そもそも検索ボリュームが少ない場合が多く、部分一致等も活用して広告配信を行っていかなければ自社のサービスを広げていくことが難しく、まず市場形成というところをしっかりと行っていかなければならないであろう。

BtoC商材の場合

BtoC商材の場合は、BtoB商材とは違って、ユーザーが検索するときの検索語句が一定でない場合が非常に多い。ユーザーのその時の気分や過去の経験によっても検索語句が変わる場合が多く、リスティング広告を運用するうえでもキーワード選定が非常に難しい。この場合に役に立つのは部分一致である。部分一致キーワードは完全一致キーワードでは入札して広告掲載することのできないキーワード等でも広告表示を行うことができ、クリック単価も比較的低く抑えることができることが多い。BtoC商材の多くはBtoB商材に比べて一件あたりの獲得単価の目標値が低い場合が多いので部分一致キーワードが非常に良い働きをしてくれるであろう。一方で、部分一致キーワードメインの広告運用となるので、無駄な広告費をなるべく減らして広告運用を行っていくというのはかなり経験と技術が必要となるであろう。

まとめ

今回は、BtoB商材とBtoC商材のリスティング広告を運用する際の違いについてご紹介した。リンクルでは、お客様の商材をしっかりと理解したうえで適切なキーワード選定や戦略を持って広告運用を行っている。是非、現状リスティング広告があまりうまく機能していない、さらに成果改善を行っていきたいと考えておられる読者の皆様は下記よりお問い合わせいただきたい。