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【BtoBリスティング】企業向けの商材やサービスのリスティング広告で成果が落ちてきた、、そんな時に確認すべきポイントについてご紹介

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【BtoBリスティング】企業向けの商材やサービスのリスティング広告で成果が落ちてきてお困りの方必見!陥りやすいポイントについてご紹介

このコラムをご覧の皆さまの中には企業・法人向け(BtoB)を対象とした商材やサービスにおいて、リスティング広告やSNS広告などのウェブ広告でプロモーションを行われている方も多いのではないだろうか。最近では動画を活用したYouTube広告やタクシー広告などで効果的に目的のターゲット層にアプローチしているケースも多く、さらにウェブ広告によるプロモーションは複雑化してきているという状況にある。とはいっても、検索行動にアプローチするリスティング広告やサイト訪問したユーザーを追客するディスプレイ広告などは問い合わせ獲得を図る上では重要な施策であり、また、その成果は全体の成果や売上に大きく影響するといっても過言ではない。そのため、これらリスティング広告、ディスプレイ広告の成果が落ちてきてしまうことは時期的要因や内外の要因に依らず企業にとって大きな課題であるといえるだろう。本コラムでは、特に企業向けの商材やサービスのリスティング広告で成果が落ちてきた際にどの部分に注意して改善を図っていけば良いのかの視点についてご紹介させていただく。ぜひ日頃の広告運用の一助となれば幸いである。

企業・法人向け(BtoB)リスティング広告で成果が悪い場合に見るべきポイントとは?

それでは早速、企業・法人向け(BtoB)リスティング広告で成果が悪い場合に見るべきポイントについてご紹介させてさせていただく。

1)直近でサイト流入数が急激に変化していないか

まず、確認していただきたい部分は直近サイトへの流入数に大きな変化がないかという部分である。サイト全体の状況を掴むにはGoogle Analyticsなどサイト解析のツールを用いると良いだろう。そこで成果が良かった時期と悪くなってきた時期でサイトへの流入数が大きく増加、減少していないかを確認してみていただきたい。一例としては、今までは検索広告とリターゲティング広告のみであったのに、ある時期からディスプレイ広告で新規流入数が増加したといったケースである。これによりサイト訪問したユーザーの質が低下し、リターゲティング広告の成果が落ちるという傾向が見られるため、ある時期からリターゲティング広告の成果が落ちてしまった場合は流入数の変化を確認してみていただきたい。逆に、Facebook広告などを停止したなど特定の広告からの流入が減少し、その結果申込に至る比較検討層が減少し、全体の問い合わせが減ってしまったというケースもあるため、最終CVだけを追うのではなく、どこで新規顧客として認知、集客を行っているかという視点も重要である。

2)同じクリエイティブを長い期間配信していないか

次に、BtoB向け商材やサービスにありがちな例として同じクリエイティブを長い間使い続けていないかという部分である。もちろん、ToC向けのアパレルやECサイトに比べて時期的なトレンドやフェアなどはないため、成果が安定していれば同じクリエイティブでも成果が安定しやすいというのがBtoB向け商材、サービスの特徴ではある。しかし、それは環境が変わらない場合であり、競合の変化や訴求によっては自社の打ち出し方を変えていく必要がある。例えば、実績数(500社導入実績)で訴求して獲得できていたとしても、他の新規競合がより強い訴求(8,000社導入実績)で訴求し始めた場合、今までの訴求方法では問い合わせ数が減少してしまうのは容易に想像がつくだろう。ただ、実際にこの例のような現象が生じているために成果が落ちてしまうことは珍しくはないため、競合他社や競合の打ち出し方が変化していないかを見る視点は重要といえる。

まとめ

今回は、企業向けの商材やサービスのリスティング広告で成果が落ちてきた際にどの部分に注意して改善を図っていけば良いのかの視点についてご紹介した。広告の成果が悪くなってきた際に時期的な要因や競合などの外的な要因と決めつけて終わりにするのではなく、実際の運用面に問題がないかを確認してみていただきたい。実際に他代理店から見て現状の成果が良いか悪いかを判断してもらいたい場合は、弊社にて現状の成果の分析サービスも行っているため、ぜひ活用してみていただきたい。リンクルではこれまでの運用実績や最新の手法を生かして、リスティング広告の成果改善を行ってきた例が数多く存在する。なかなか広告の成果が改善されない、現状の成果に満足が行かずにさらなる効果改善を望みたいとお悩みの方はぜひ下記よりお気軽にお問い合わせいただきたい。

K.T.

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