通販業界は「ツーステップマーケティング」で攻めろ！CPOを最大化させるための方法
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リンクルでは「業種別管理体制」という運用管理体制を引いており、業界専門のスペシャリストを運用担当として配置することでより高いパフォーマンスを実現することができている。その中でも特に運用実績が豊富な業界のうちの一つに「通販業界」が挙げられる。数多くのweb制作会社様、いわゆるパートナー様より通販業界のお客様をご紹介いただいており、web広告運用やwebコンサルティングのお手伝いを行ってきた。その中で、特に効果が高いと思っている手法が「ツーステップマーケティング」という考え方である。「ツーステップマーケティング」とは、お試し価格や無料モニターで見込み客を集め、その後さまざまな手法で定期購入につなげるという手法である。今回は「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」の違い、ツーステップマーケティングでの定期購入へ引き上げる方法についてご紹介する。参照：100％確実に売上がアップする最強の仕組み
まず、ワンステップマーケティングとツーステップマーケティングの違いについてご説明する。
＜ワンステップマーケティング＞
ワンステップマーケティングとは、たとえば5000円の定期購入のサプリメントがあった場合、このサプリメントを直接定期購入を促す販促活動を行うことである。
＜ツーステップマーケティング＞
ツーステップマーケティングとは、前述のサプリメントのサンプルやモニター募集などの訴求を行い見込み客を集めてからさまざまな手法で定期購入へ引き上げる手法のことである。
特に多くの通販業界の会社様は、ワンステップマーケティングで販促活動を行っている会社が多い。もちろん例外はあるものの、実は遠回りに見えてもツーステップマーケティングでの販促の方が最終的なCPA(CPO)は安く収まるケースが多い。
ツーステップマーケティングで大切なことは、ただ単に「500円サンプル」や「無料モニター」で見込み客を増やすことではない。それだけでは大赤字になってしまうだろう。そのため、そこからいかに定期購入へと引き上げるか。そこが本来のゴールである。そのためには見込み客へのフォローや更なる販促活動が重要となる。いくつか方法はあるが、ここでは2つの引き上げ方法をご紹介する。
①適切なタイミングでフォローメールを行う
見込み客を集めたのちにフォローメールを行うことで定期購入につなげることができる確率が上がるが、ただ無作為に送るのではなく、購入後〇日後と〇日後に送る、ちょうど使い切るタイミングでのメール配信を行う、など計画建てて送ることが大切だろう。その中でA/Bテストをしていくうちにより最適なタイミングを見つけることができるため、ぜひお試しいただきたい。
②商品とともに、「モニターだけの特別なご案内」などの特典を付けた手紙を同封する。
見込み客に対してメールを送るほかに、商品を送る際に「モニターだけの特別なご案内」などと、注文をした方限定の割引サービスなどを謳った手紙を同封すると、より定期購入につながりやすくなる。「〇％オフ」「今だけもう一個セット」など、商材によってさまざまな訴求方法があるだろう。ぜひお試しいただきたい。
今回は「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」の違い、ツーステップマーケティングでの定期購入へ引き上げる方法についてご紹介した。今回は通販業界でのweb広告での戦略例についてご紹介したが、リンクルが業種別管理体制を引いているように、それぞれの業界で費用対効果を最大化する仕組みがある。リンクルでは業界に精通したプロフェッショナルが広告運用のお手伝い、コンサルティングを行っている。業界の広告運用のプロに任せたい方はぜひ下記よりお問い合わせください。
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